谁才是房地产真正的甲方？

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作为一名多年房地产媒体从业人员，而且一直在开发商工作，留意工作中的合同非常多，这与开发商是房地产资源整合角色定位有很大关系。但有趣的是：土地出让合同中政府是甲方，开发商是乙方。商品房买卖合同中开发商是甲方，客户是乙方。而其他的合同，比如：工程招投标签订合同，材料采购招投标签订合同，广告策划、代理合同，广播电视、报纸杂志、户外等广告发布合同等等，一般都是开发商是甲方。其实，合同是甲方乙方通过各自履行权利和义务，并实现商品和服务交换的契约，从合同本身来说，甲方乙方在法律上是对等的。实际中甲方往往是多了一份尊敬、面子，这是签订合同的潜规则。在这里，我把这种潜规则放大，并提出“”，以此来表达我的观点。谁才是房地产真正的甲方？从房地产的产业价值链来看，处于房地产产业价值链的末端的一方，应该是真正的甲方。土地变成房子，而房子的最终的主人是客户，因此，房地产真正的甲方就是客户。这一点开发商的认识是清楚的，下面我列举一些品牌开发商对客户的描述，从中可见一斑。品牌开发商之一：“客户是我们永远的伙伴。尊重客户，理解客户，持续地提供超越客户期望的产品和服务，引导积极健康的现代生活方式。衡量工作成功与否的最重要的标准是客户满意度。” 品牌开发商之二：“客户满意是企业成熟的标志，满足客户需求是企业精英之本。客户服务无小事。” 品牌开发商之三：“善待您一生” 品牌开发商之四：“客户是我们的家人” 品牌开发商之五：“客户是我们的衣食父母，对客户我们要心怀感激；客户的意见、建议，是公司进步的动力。” ………… 不在一一列举，可见品牌开发商在客户服务理念的本质是一致的，而所有开发商制定客户服务理念时，也差不多都是这些意思。因此，我要说，客户才是房地产真正的甲方。客户是房地产公司发展最重要的推动力。房地产公司和行业的可持续发展就是不断满足客户日益增长的需求。这一点，不光要清楚，而且要落实到实处，如果只是嘴巴说说，或者一句口号，迟早会付出代价。要想成就百年基业，必须尊重客户，如果做不到想对待上帝那样对待客户，那么最基本的要做到从心理上视客户为“甲方”，研究甲方的需求，为甲方提供好的产品并做好优质的服务。那么如何对待甲方呢？以满足甲方需求的角度来营造产品。甲方的需求，根据年龄层次、收入高低、风俗习惯、审美差异等需求偏好，组成客户市场细分，开发商只有充分研究并提供对应的产品，才能在行业内立脚。一些品牌公司这方面一直在努力，并取得了一些成效。甲方需求又分为隐形需求和显性需求。做到满足甲方的隐形需求有一定难度，但至少应该满足客户的显性需求，如果这一点做不到，那销售受阻是唯一的结果。市场上表现卓越的品牌公司，都是在满足甲方显性需求基础上，深入挖掘和预判甲方隐形需求，并提供适度领先显性需求，并满足隐形需求的房产品。这绝不是“产品主义”的功劳，而是“需求主义”的功劳。是甲方需求推动的，这一点心理必须清楚。以满足甲方需求的角度来制定价格。尽管房地产定价方法有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法、利润导向定价法等等。但不管采用哪种定价方法，如果不被甲方认可并买单，那一切都是扯蛋。甲方对价格的接收程度取决于甲方现有资金和预期收入。经济高速发展时，甲方现有资金增加较快，且预期收入良好，可承受价格就高，这是房地产火热时价格不断上涨、成交放量的本质原因；经济低迷、停滞、甚至衰退时，甲方现有资金不但增长缓慢，且存在缩水可能，预期收入有存在降低风险，可承受价格就低，这是房地产低迷时有价无市，成交低迷的本质原因。因此，不管在任何市场状况下，要研究产品对应的细分客户对可承受价格，并满足甲方心理价格预期进行制定价格，这是保证成交的铁的规律。以满足甲方需求的角度来提供服务。首先，要研究甲方真实服务需求，不要自以为是的提供一些与甲方需求无关的服务，如果那样，不但不能提高客户满意度，反而会引起客户的反感，甚至引起投诉，最终落个“好心做驴肝肺”，吃力不讨好。其次，甲方服务需求也分显性和隐形。对于客户的显性需求，要力争提供满足，并能做到无微不至的关怀，这点是最基本要求。其实，目前客户显性需求并不难满足，可能稍稍努力，客户就比较满意，这难道不是很幸运吗？当然，如果在满足显性需求服务基础上，能提供满足隐形需求的服务，那么将给客户带来意外惊喜，不仅大大提高客户满意度，还会增强客户忠诚度，并再次购买或者推荐购买。因此，就是从开发商自身角度考虑，也应该以满足甲方需求的角度提供服务，这种回报是惊人的。我们谈冬天、谈暖冬，我觉得只有清晰到房地产真正的甲方，并为此殚精竭虑、热情对待，才能平稳度过冬天。如果在这个行业低潮期，能真正从甲方需求角度，提供产品和服务，并坚持下去，不管市场如何变化！那么“房地产健康稳定发展”将不再是一边又一边重复的口号了。

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